Integration von Vertriebsmanagement und Ergebniscontrolling

Wie können Daten aus VR-Control CBS und KEM für ein intelligentes Kampagnen-Management genutzt werden?

Wenn Banken nach den größten aktuellen Herausforderungen gefragt werden, wird häufig die wachsende Konkurrenz der sogenannten Fintechs genannt. Gegenüber etablierten Unternehmen unterstellt man diesen eine agilere Anpassung an Kundenanforderungen und schlankere Strukturen, als dies klassische Kreditinstitute auch aus der genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken unterstellt wird. Bei den Riesen des Internets wie Google, Amazon, Facebook und Apple (GAFA) kommen noch die Unmengen an Daten hinzu, die den sogenannten GAFAs zur Verfügung stehen. Die beschriebenen Eigenschaften der Fintechs und der GAFAs dürften tatsächlich auch so zutreffen. Aber warum vermuten viele Banken die gleichen Eigenschaften nicht auch bei sich selbst? 

Gerade was Daten angeht, dürfen sich die Nutzer von VR-Control nicht beklagen. Den Kreditinstituten liegt eine meist über 20 Jahre alte Historie von Informationen über die Entwicklung von Neugeschäften, von Deckungsbeiträgen aber auch von Leistungsstörungen und Kreditausfällen vor. Damit sollten gerade die genossenschaftlichen Kreditinstitute in der Poleposition sein, um die Möglichkeiten künstlicher Intelligenz für den Vertrieb ihrer Produkte zu nutzen. 

Nutzung von historischen Daten zu Kampagnen, Geschäftsabschlüssen und erzielten Deckungsbeiträgen

Durch die Nutzung aller verfügbaren Daten wird das Kampagnen-management passgenauer und erzeugt konkrete Handlungsempfehlungen!

Das bedeutet, dass sich die ermittelten Affinitäten in Echtzeit an sich ändernde Kundeneigenschaften und Rahmenbedingungen anpassen. Es ist möglich, taggenau automatisiert Vorlagen zu erstellen, welche Kunden zu welchen Produkten auf welchem Weg adressiert werden sollten. Und wenn möglich sollte man die GAFAs dabei mit ihren eigenen Waffen schlagen. Die Einbeziehung von Daten aus Instagram & Co. erhöhen die Treffsicherheit zusätzlich. Und gegenüber vielen anderen vergleichbaren Systemen hat die Einbeziehung der Historie von Margen und Deckungsbeiträgen aus VR-Control CBS einen entscheidenden Vorteil: Nicht der Abschluss eines Geschäftes ist das Ziel der Kampagnen, es geht explizit darum, lukrative Abschlüsse zu erzielen. 

Der Einsatz künstlicher Intelligenz für das Vertriebsmanagement ist wegen einer weiteren, häufig genannten Herausforderungen des Kreditwesens von großer Bedeutung: Durch die hohe Dichte regulatorischer Anforderungen werden die Kapazitäten in der Banksteuerung in der Regel vollständig für die Erfüllung eben dieser Anforderungen benötigt. Nicht regulatorisch getriebene Aufgaben werden meist mit niedrigerer Priorität und somit gar nicht umgesetzt. Angesichts der Wichtigkeit eines erfolgreichen und effizienten Vertriebsmanagements ist dies aus Banksicht aber kontraproduktiv. Umso wichtiger ist es, dass so viele Prozesse wie möglich digitalisiert und automatisiert werden. 

Die technischen Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz gepaart mit dem Datenschatz, auf dem die Anwender von VR-Control sitzen, sind exzellente Voraussetzungen für ein intelligentes Kampagnenmanagement. Kombiniert man die Daten der Deckungsbeitragsrechnung noch mit Informationen zu Vertriebswegen und historischen Kundenkontakten besteht die Möglichkeit, sowohl die Produkt- als auch die Vertriebsweg-Affinität von Kunden dynamisch zu bestimmen.

FRisCo_PostIt_LHolzgraefe_400px.png