Alles eine Frage der Daten: Steuerung von Vertriebs- und Ertragsrisiken
13.12.2022
Jede Novelle in der Regulatorik nimmt Bezug auf Ereignisse der jüngeren Vergangenheit. Dramatische Kreditausfälle führten zur MaK, spektakuläre Spekulationsverluste zu den MaH, das Hochwasser an der Ahr führte zur Aufnahme der Nachhaltigkeitsrisiken in den MaRisk. Ein Blick auf den aktuellen Bankenmarkt lässt vermuten, welches Risiko im Fokus der nächsten Version der MaRisk stehen könnte: Wegbrechende Märkte für Baufinanzierungen und steigende Kündigungen bei Sparprodukten rücken Vertriebs- und Ertragsrisiken in das Rampenlicht. Natürlich ist es unsicher, ob die Steuerung dieser Risikoarten tatsächlich geregelt werden wird. Und welche Anforderungen die Regulatorik an die Steuerung stellen wird, kann nicht mehr als ein Blick in die Glaskugel sein. Aber gerade deshalb lohnt es sich, frühzeitig Überlegungen anzustellen, wie eine Steuerung aussehen könnte und hierfür die Datenbasis zu entwickeln.
Im Jahr 2022 sind die Märkte aus dem Gleichgewicht geraten. Für die Steuerung der schlagend werdenden Risiken hat es keine historischen Daten gegeben, auf deren Basis man Art und Umfang der Risiken hätte abschätzen können. Welche Auswirkungen die Verwerfungen haben werden, ist vollkommen unklar. Dennoch bezweifelt kaum jemand, dass Planzahlen für die Jahre 2022 und 2023 gegenüber Ende des vergangenen Jahres getroffenen Einschätzungen korrigiert werden müssen.
Dies betrifft vor allem das Neugeschäft insbesondere für Wohnbaufinanzierungen. Nachgebende Preise reduzieren das potenzielle Kreditvolumen für Finanzierungen von Bestandsimmobilien, vor allem aber bricht die Nachfrage nach Wohneigentum insgesamt ein. Darüber hinaus ist aber auch davon auszugehen, dass erwartete und ggf. auch eingepreiste Sondertilgungen bestehender Baufinanzierungen angesichts einer zurückgehenden Kaufkraft der Kreditnehmer ausbleiben werden.
Ob die steigenden und damit auch attraktiveren Zinsen das Spargeschäft ankurbeln können, ist allein schon deshalb nicht sicher, weil nicht klar ist, wie lange die Zinsen hoch bleiben oder sogar steigen. Da die Preise für Energie eher stagnieren bzw. sinken, könnte der Inflationsdruck auf die EZB im kommenden Jahr deutlich nachlassen. Die zurückgehenden verfügbaren Einkommen dürften zu sinkenden Sparquoten und ggf. sogar zu steigenden Kündigungsquoten bei bestehenden Sparverträgen über das eingepreiste Maß hinaus führenhinaus führen.
Für eine strukturierte Herangehensweise an die Steuerung von Vertriebs- und Ertragsrisiken sollten diese Risiken in einem ersten Schritt in Form einer Risikoinventur systematisiert werden. Hier ist insbesondere der Markt mit einzubinden. Ziel der Inventur ist es, nicht nur mögliche Risiken zu benennen, sondern auch Daten, anhand derer bevorstehende oder bereits schlagend gewordene Schäden identifiziert werden können.
Beispiele für solche Risiken sind:
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Rückgang des Neugeschäftes
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Rückgang der Prolongationsquote
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Reduktion der aus Banksicht positiven, marktzinsunabhängigen Sondertilgungen
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Anstieg der Kündigungen von Passivgeschäften mit positiven Margen.
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Abnehmende Produktdurchdringung
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Abnehmende Marktanteile
Welche Risiken für Ihr Haus relevant sind, hängt stark von Ihrem Geschäftsmodell und auch von Ihrer Marktpositionierung ab.
Wie bei der Steuerung aller Risiken, die auf Informationsasymmetrien beruhen, bietet sich neben der Risikoinventur auch der Aufbau einer Verlustdatenbank an. Hier sollte zum Beispiel eine Sammlung der Leistungsstörungen im Kundengeschäft erfolgen. Ebenfalls sinnvoll ist ein Soll-Ist-Vergleich von Vertriebszielen. Sofern im Rahmen der Risikoinventur Frühwarnindikatoren benannt wurden, anhand derer schlagend werdende Risiken erkannt werden können, sollte auch hierfür eine Historie aufgebaut werden.
Nach Möglichkeit sollten die Historien der Verluste und der Frühwarnindikatoren sowohl solche Perioden umfassen, in denen wenige Risiken schlagend geworden sind als auch solche, in denen die Verluste hoch waren. Hier gilt das gleiche Prinzip, was zum Beispiel auch bei der Ermittlung von Ausfallwahrscheinlichkeiten gilt.
Gerade weil wir uns in einer außergewöhnlichen Situation befinden, die in der jüngeren Vergangenheit ohne Vergleich ist, ist es wichtig, getroffene Annahmen regelmäßig zu überprüfen und die Qualität für Prognosen zu bewerten. Entsprechenden Stellenwert hat neben der Sammlung der Daten auch eine geeignete Visualisierung in einem Reporting. Angesichts der engen Verzahnung der Vertriebsrisiken mit dem Ergebnis- und Finanzcontrolling, aber auch mit der Steuerung von Adressrisiken ist es wichtig, hier von Anfang an keine Silos aufzubauen und einen übergreifenden Steuerungsansatz zu fahren.
Wir unterstützen Sie sowohl fachlich bei der Risikoinventur und dem Aufbau einer geeigneten Verlustdatenbank, als auch bei der Installation einer geeigneten Analyse- und Reporting-Architektur. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen in Austausch zu treten.
